¿Cómo categorizar leads?

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Muchas empresas de servicio no saben cómo diferenciar los leads y terminan destinando mucho tiempo y esfuerzo a leads fríos. ¡Cuidado con eso!  

Te vamos a compartir la forma correcta de diferenciar tus leads, según su predisposición a comprar y qué tratamiento deberías darle a cada uno de ellos para que no pierdas nunca una oportunidad de ventas.

¡Vamos al punto!

Básicamente tú vas a tener 3 tipos de leads: calientes, tibios y fríos.

La respuesta a los llamados a la acción o CTA que hagas en tus publicaciones o anuncios, es un buen parámetro para diferenciar el interés de un lead.

Leads calientes.

Un lead caliente es aquel que ha respondido exactamente a tu llamado de acción, o CTA. Vamos a suponer que has invitado a que todos los que quieren lograr “X” resultado escriban “YO” como comentario. Pues evidentemente estos son tus leads calientes y debes prestarles toda la atención del mundo.

Aquí un checklist con consejos para leads calientes:

  • Actúa rápido. No pierdas el impulso inicial.
  • Responde los comentarios lo más rápido posible y le dices a los interesados que vas a enviarles un mensaje privado.
  • Envíales inmediatamente el mensaje por privado para empezar una conversación.
  • Invítalos a reservar una llamada o una reunión para poder explicarles a profundidad tu oferta y logres cerrar esa venta. Procura que esta llamada sea el mismo día o al día siguiente.
  • En caso de que te dejen en “visto” sin responderte, durante los próximos 3 días, regresa a ellos una vez al día para intentar retomar la conversación y agendar la llamada.

Leads tibios.

Un lead tibio es aquel que comenta e interactúa con tus publicaciones pero aún no responde específicamente a un llamado de acción o CTA.

Aquí un checklist con consejos para leads tibios:

  • Siempre dale like y responde a sus comentarios.
  • Intenta entablar una conversación informal a través de un mensaje directo. Le pides “permiso” para enviarle ese mensaje directo, pero en realidad no esperas su aprobación sino que lo haces en paralelo.
  • En esa conversación informal demuestra interés e indaga sobre su profesión, sus gustos, su rutina, etc. Siempre conversa como un amigo, no como un vendedor. 
  • Ten cuidado de no escribir textos largos y complejos. Sé concreto y preciso en tus preguntas y respuestas.
  • Si ves compatibilidad y sientes que has logrado construir confianza, invítalo a reservar la llamada.

Una vez que tanto un lead caliente como un lead tibio te conteste el mensaje interno, no pierdas la fluidez de la conversación, concéntrate por un momento solo en esta persona, tanto para hacer más humano el contacto, como para no perder esa ventana de oportunidad. Recuerda que todos estamos ocupados y que es difícil que vuelvas a tener la atención completa de la persona.

Debes usar algún CRM (los hay gratuitos), para tener muy presente a los leads tibios y calientes y puedas darles seguimiento constante para retomar conversaciones que, por ocupaciones, tus prospectos hayan abandonado. 

Leads fríos.

Un lead frío es aquel que, por ejemplo, ha aceptado seguirte en alguna red social.

Ahora necesitamos de al menos unos 25 puntos de contacto con un lead frío para convertirlo en caliente. Aquí es donde desempeña un papel fundamental la calidad de contenido, ya que parte de esos puntos de contacto será que la persona vaya consumiendo lo que publicas en las redes sociales.

Aquí un checklist con consejos para leads fríos:

  • Envíale un mensaje directo agradeciéndole que haya aceptado tu solicitud de amistad o que te haya invitado a ser su amigo. 
  • A partir de esa conversación vuelve cada 3 o 4 días con una conversación informal, con la genuina intención de ser amigos.
  • Cada ciertos días envíale información valiosa por messenger de tal manera que se vaya familiarizando con el gran valor que puedes darle y cómo tus servicios pueden significar un punto de inflexión en su vida. 

Si sigues estos consejos y eres extremadamente metódico en la forma en que interactúas con cada tipo de prospecto, seguro que vas a lograr incrementar tus ventas. Nunca te olvides que las ventas son un juego de números, entre más llamadas o citas de ventas consigas, más oportunidades tienes de cerrar ventas.