Vende más mejorando tu oferta

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Para vender más primero debes mejorar tu oferta

Suena obvio ¿verdad? pero muchas empresas empiezan con el pie izquierdo con esta parte y es que la oferta es una de las bases de todo negocio. Sin una oferta atractiva, tu negocio está condenado a resultados mediocres o al fracaso.

“Bueno, sí, pero… ¿cómo mejoro mi oferta?”

Define un nicho

Empieza por preguntarte si estás en el mercado adecuado, porque puedes ser el mejor en tu servicio, tener las mejores capacidades empresariales del mundo, pero si estás parado en un mercado en decrecimiento, o extremadamente saturado, el mercado te va a ganar.

Las mejores características que debes analizar de un mercado son:

  • Dolor: tu cliente ideal debe tener un dolor muy grande, con un sentido fuerte de urgencia de solucionarlo.
  • Poder de Compra: tu cliente debe tener dinero suficiente para comprar tu servicio.
  • Facilidad de ser targeteado: el internet y la RRSS han facilitado este proceso, sin embargo debes estar seguro de que tu público sea fácil reconocer y dirigir estrategias de marketing hacia tu cliente ideal. 
  • Crecimiento: un mercado en crecimiento te permite crecer año a año, ahora, si tu estrategia es mejor que las de los demás, vas a crecer de forma explosiva.

¿Estás en el mercado correcto? ahora debes escoger un nicho. 

Es mejor ser cabeza de ratón que cola de león. 

Aquí va un ejemplo real: en este momento, en nuestra agencia,  estamos trabajando con un cliente que tiene muy claro su nicho: se está dedicando a coachear a ejecutivos de primer nivel de empresas multinacionales que están siendo prejubilados. Nuestro cliente ha entendido el duro proceso por el que pasa su público de quedarse, cerca a sus 50 años, sin un norte en qué emplear su tiempo. No se alcanzan a imaginar la profundidad de conocimiento que tiene nuestro cliente sobre su público ideal. Al ser tan específico, conoce perfectamente sus dolores y tanto en su marketing, como al momento de servirlos, logra dar con los mensajes precisos. 

Aprende a cobrar bien tus servicios. 

Hay una frase interesante que dice “lo más ético que puedes hacer es cobrar un valor premium por tus servicios”. 

Cuando no cobras suficiente, no logras dar el servicio que tu cliente merece, terminas no solucionando plenamente los problemas que prometiste solucionar, tu cliente termina insatisfecho, lo pierdes a él y termina hablando mal de ti. 

La mejor ecuación de valor que hemos aprendido es la siguiente:

La forma de leer esto es muy sencilla. Para aumentar el valor debes hacer todo lo que esté a tu alcance para elevar los elementos que están en la parte superior de la ecuación, y debes hacer todo lo que esté a tu alcance para disminuir los elementos que están en la parte inferior de la ecuación. 

Es decir, el resultado que le otorgas al cliente debe acercarse a lo que él sueña y con una alta percepción para lograr ese sueño; además, debe tomarle menos tiempo del que esperaría y encima con un reducido esfuerzo y sacrificio.

Aquí va un ejemplo para entenderlo mejor:

Si te inventaras una fórmula para que, solo en 48 horas, las personas lleguen a su peso ideal sin hacer dieta ni ejercicio, tendrías algo por lo cobrarías una fortuna. 

Agrega urgencia y escasez.

Las personas no actuamos a menos que sintamos que vamos a perder valor al no hacerlo. El más claro ejemplo era en su momento el Black Friday en donde solo tienes 24 horas para poder aprovechar las ofertas. 

Al momento de presentar tu oferta al cliente, debes siempre agregar estos dos elementos y en ambos casos DEBEN ser verdaderos. No caigas en el juego tonto de pretender engañar a tus clientes con mentiras, que más temprano que tarde se descubren.

La Urgencia tiene que ver con el tiempo. La escasez tiene que ver con las unidades.

Ejemplo de URGENCIA: 

“Si tomas la decisión en este momento te ofrecemos un 10 % de descuento adicional. 

Ejemplo de ESCASEZ: 

“Este bono solo lo estamos entregando a los primeros 10 clientes de este mes. Ya hemos entregado 5 en lo que corrido del mes”. 

Ofrece una excelente garantía

El objetivo de la garantía es lograr reducir al máximo los miedos más importantes que pueda tener tu cliente al momento de tomar la decisión. 

La garantía puede ser:

Incondicional 

Devuelves la totalidad o parte del dinero, sin preguntar, solo basado en el nivel de satisfacción del cliente.

Condicional

El cliente debe cumplir con ciertos requisitos para acceder a ella. Si vendieras una asesoría, el cliente debe haber ejecutado los consejos, en la manera en que fueron diseñados y en el tiempo indicado. Si luego de eso no obtuvo resultados, aplica la garantía.

Implícita

En el caso de que tus servicios tengan un componente importante de cobro contra resultados, entonces estaría implícita. 

Si aplicas de forma juiciosa todo lo que leíste hasta aquí, podrás mejorar considerablemente tu oferta, y por lo tanto tendrás un base sólida sobre la cual construir una poderosa máquina de atracción y cierre.